Como identificar um nó cego no pequeno comércio
Vou compartilhar alguns padrões comportamentais que tenho observado nos "nós cegos", dentro do contexto em que trabalho: um pequeno mercado em uma pequena cidade.
1. Demonstração de simpatia
Se você está iniciando no comércio certamente receberá muitos maus pagadores em seu estabelecimento. Eles não chegarão e perguntarão, logo de cara, se você vende fiado ou não, porque sabem que você vai relutar ou dizer que vai vender só para pessoas que você já sabe que paga. Eles entrarão lhe dando "Bom dia!", e demonstrando um grande sentimento de satisfação ao afirmar: "Nossa, agora é vocês que estão aqui, que bom! Tomara que dê certo".
Eles provavelmente ainda vão dar uma volta dentro do seu estabelecimento e, como é normal diante do início de ter algumas prateleiras vazias, vai chegar até você, suspirar e dizer: "É, de pouco em pouco você vai se ajeitando. enchendo as prateleiras e etc".
Eles sempre vão dizer coisas que você gostaria de ouvir, irão demonstrar que são compreensivos e que desejam o seu sucesso, de modo que façam com que você sinta algum tipo de remorso ou culpa em não vender para eles.
2. Demonstração de extrema necessidade
Alguns maus pagadores tem a cara de pau de ir até a sua casa dizendo que o filho deles está doente e precisa de uma bolacha, pedindo para você se você não pode vender fiado para eles pagarem depois. Em alguns casos, eles trazem até o filho fingindo estar doente.
Tem aqueles também que dizem estar desempregados, os que dizem estar com o pagamento atrasado, os que dizem que estão gastando com remédios, que estão com a pensão atrasada, etc.
Ligue o alerta! Cliente que chega até você tentando lhe causar um sentimento de compaixão geralmente é nó cego. [Infelizmente, não podemos confiar].
3. Demonstração de honradez
Também é muito comum eles
agirem reprovando a atitude de maus pagadores. Eles vão dizer:
"Cuidado para quem você vende, tem pessoas por aí que não honram a sua palavra".
"Tem um sujeito aí que ficou me devendo 2 mil reais e até hoje não pagou. Eu falo para você, hoje é difícil de confiar nas pessoas. A gente faz o certo a vida toda e as pessoas fazem isso com a gente".
"É sempre bom você pegar o CPF."
Quanto à última frase, o mau pagador está literalmente cagando e andando se você vai querer o CPF dele ou não. Muito provavelmente ele já está com o nome em outdoor do Serasa e a sua queixa lá não vai mudar nada para ele.
4. Oportunismo
Em alguns casos, eles vão chegar até você com um produto barato, como uma bolacha, e perguntarão se podem deixar para pagar depois. Neste momento você tem que ser esperto, se você disser que "Sim, pode", ele vai pegar mais produtos assim que você virar as costas e chegarão ao caixa com uma compra. O melhor é você disser: "Tudo bem, mas só a bolacha" ou "Poxa, meu amigo, é um produto tão barato, vai abrir conta só por causa disso?", ou também, "Eu deixei você pegar só a bolacha, e vou marcar só a bolacha; o resto, não".
5. Chegam em horários de pouco movimento
Um nó cego vai te visitar no momento de pouco movimento, pelas seguintes razões:
1. Você estará desejando vender. Quando você fica um tempo sem cliente, você espera por eles, e consequentemente, você fica com "vontade" de vender.
2. Menores chances de ele ser identificado. Imagina só: um nó cego está lá fazendo sua compra e de repente chega uma pessoa que o conhece e diz a você: "Não vende para ele, pois ele não paga". Todo o plano dele cai por terra e essa é uma das razões de ele praticar o comportamento 6.
3. Maior oportunidade de conversar com você e de demonstrar boa conduta. Autoexplicativo, não? Ele sempre quer causar boas impressões.
6. Pressa
Como eu disse, ele tem medo de ser identificado e de, assim, ter o seu plano frustrado. Por isso, ele age rapidamente, vai de prateleira à prateleira, pega o que quer e já vai para o caixa. Eles geralmente são muito mais rápidos e aparentam serem muito mais "decididos" ao que comprar do que um cliente comum, mas isso se deve ao item 7.
7. Não olha o preço
Para que olhar o preço, se ele não vai pagar? Por isso é apressado e aparenta ser "decidido", no sentido de ir até a prateleira e pegar rapidamente o produto.
Eles não vão pegar o papel higiênico com 4 rolos de 30 metros, não! Vão pegar aquele pacote com 12 rolos de 60 metros, folha dupla, 'suave', etc.
Além disso, vão pegar muitos produtos banais, como caixas de bombom, bolachas, chips, enfim... dificilmente vão pegar arroz e feijão, produtos de limpeza de uso diário, etc.
8. Pagam as pequenas dívidas, até fazerem uma grande
Funciona da seguinte maneira: eles ficam alguns meses fazendo pequenas contas e pagando. Geralmente são contas pequenas, de até R$ 100,00. Depois de um tempo, eles perguntam a você se podem fazer uma comprinha para pagar depois. Enchem o carrinho, fazem uma baita compra, e não voltam mais.
Esse é o tipo mais perigoso, porque ele cria a confiança de uma maneira diferente: pagando por ela.
9. Aqueles que mandam um parente ou filho marcar
Alguns mandam amigos, parentes, filhos, fazerem a conta para eles e, simplesmente, na hora de pagar, diz que não foi ele quem pediu e que não deixou. Resultado: você fica na mão.
E por fim, o que considero ser o padrão mais importante de todos:
Todos eles não tem nada. É claro que você pode encontrar um rico que não paga, pois eles não são raros; porém, geralmente os maus pagadores são pessoas cheias de problema. Alguns são viciados, outros tem brigas dentro da família, alguns são rancorosos e dificilmente conseguem expandirem suas posses.
Essa não é lá uma "característica" que te permita identificá-los, mas é um reflexo do que estas pessoas são de verdade: pessoas sem palavras, sem honra, sem vergonha. O resultado não poderia ser outro.
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A melhor opção é sempre vender a vista ou no cartão; mas antes que venham aqui falando que é só "não vender fiado", digo que apesar de estarem certo, esta é uma tarefa difícil em pequenas cidades.
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