Como vender qualquer coisa

[Monarca]

1. O que eu estou vendendo e o que o meu cliente está comprando?

Responder essa pergunta o auxilia a conciliar o seu produto com o que o seu cliente precisa. Se o seu cliente quer economizar, você tem que fazer do seu produto algo que traga economia para ele; se ele busca rendimento, faça do seu produto algo indispensável para que ele produza mais em menos tempo; venda a ele o que ele busca, e não necessariamente o seu produto.

Nas mãos de um mau vendedor, uma caneta pode ser só uma caneta, mas na mão de um bom vendedor, ela pode ser o instrumento pelo qual o cliente irá fechar muitos contratos; ela pode ser razão de grande economia, ao ser tão infalível que não precise de substitutas; ela pode aumentar a produção da sua empresa, não deixando que uma boa ideia vá embora, sem que antes torne-se real em uma folha de papel.

2. Tenha postura de vencedor
Não deixe que o trânsito caótico ou uma tentativa fracassada lhe tire a concentração. Antes de se reunir com o seu cliente, comemore como nunca comemorou antes, e faça com o que seu sangue corra como nas veias de um espartano. 

Fale em bom tom, não grite e nem fale tão baixo a ponto da pessoa ter que se esforçar para te escutar. Entre vocês dois, ela é a menos interessada no que você está dizendo, então preste atenção em como você diz.

Aperto de mão firme, sempre. Não fique balançando muito e sempre olhe nos olhos ao cumprimentar, e obviamente, durante o processo de venda. Conquiste a pessoa através do olhar. Se ela ficar olhando para o relógio ou prestando atenção em outra coisa, seja singelo e pergunte-se se está tudo bem, de modo que ela possa voltar ao assunto. Sente-se frente a frente.

O mais importante para você é saber que, para o cliente, você é só mais um vendedor. Na maior parte das vezes, existem outros que vendem o mesmo produto que você, e talvez até mais barato! Se você já chega transmitindo uma postura de derrota, de falta de confiança, como convencerá o seu cliente a acreditar no que você diz? 

Lembre-se: qualquer fortaleza pode ir às ruínas se houver uma brecha nas muralhas.

3. Entregue "tudo mastigado" ao seu cliente

Você está telefonando para um novo cliente e quer agendar uma visita. Quais destas perguntas você faria: "Que horas fica bom para você?" ou "Você prefere na parte da manhã ou da tarde?". 

Pense em um cliente com uma agenda lotada, que precisa pagar algumas contas, que precisa tomar decisões importantes, que já possui outras reuniões agendadas, etc. E aí, já escolheu?

Quando você pergunta "Que horas fica bom para você?" você fica totalmente dependente das opções que o seu cliente encontrar. Neste momento, ele vai pensar em todas as tarefas que ele possui, vai ficar apreensivo e dizer: "Posso te ligar mais tarde?", "Não vai dar" ou "Minha agenda está lotada". Ele vai pensar em como seria trágico arrumar um tempo para conhecer o seu produto.

Perguntando "Você prefere na parte da manhã ou da tarde?", você dá ao menos duas opções ao seu cliente. Se ele responder de tarde, por exemplo, você vai perguntar se pode ser amanhã ou no depois de amanhã. Enfim, você vai o conduzindo.

Perguntar "Posso falar com você agora?" parece ser algo educado, mas para quem tem só um tiro é pedir para errar. Se ele estiver em uma reunião, é ele quem irá interrompê-lo, seja cortês e pergunte se pode falar com ele mais tarde ou no dia seguinte pela manhã (forneça mais de uma opção, sempre).

4. Você é suspeito para concluir

No fim da venda, o seu cliente pode simplesmente lhe dizer: "Olha, o seu produto parece um pouco caro...". 

Neste momento, ele já está preparado para ouvir você dizendo: "Mas nosso produto é o melhor do mundo... Estamos com uma promoção... É um produto caro, mas de boa qualidade...". Estas são afirmações que ele ouve todos os dias, e que só o faz perder a confiança no produto. Afinal, quem é o vendedor para dizer que o seu produto é o melhor?

Procure quebrar o padrão mental das pessoas. Seja um bom observador (até porque as pessoas gostam de serem observadas) e amplie as suas possibilidades de surpreendê-las. 

Se o seu cliente veste uma camiseta de marca, original, você pode perguntar o que o fez comprar aquela camiseta, e ao fim dizer que são  em cima de opiniões como a dele que o seu produto foi construído. Assim, você identifica uma experiência bem-sucedida de seu cliente (comprar uma camiseta de marca) com a opinião de quem já comprou o seu produto, anteriormente. 

Deixe que ele conclua intuitivamente como que aquele produto pode melhorar o negócio dele.