O mínimo que você precisa saber sobre negociações

[Monarca]

O EXCESSO DE CONFIANÇA

Uma prova simples de excesso de confiança é que você e eu somos muito confiantes de que nossos julgamentos estão corretos. Vamos fazer um teste de excesso de confiança, em que lhe farei 10 perguntas e você terá que definir o intervalo em que se encontra a resposta, de modo que tenha 90% de certeza. Suponha que você será mais bem-sucedido se aproximar-se mais da resposta correta, e não definindo um intervalo de 0 a 1 bilhão. Vamos lá!

[Não consulte o Google] 

1. Em que ano nasceu Mozart? [Defina um intervalo, do ano x ao ano y].

2. Qual o comprimento (em km) do Rio Nilo?  

3. Quantos raios atingem a Terra, a cada minuto?

4. Qual o tempo que leva para os raios atingirem a Terra, em segundos?

[b]5. Qual o diâmetro da Lua?[/b]

6. Qual o número de facas, garfos e colheres na Casa Branca?
7. Qual o número de línguas ativamente faladas no mundo?
8. Qual o período de gestação, em dias, de uma elefante asiática?
9. Qual o número de concepções, o número de gravidezes que acontecem todos os dias no mundo?
10. E finalmente, qual o período de tempo que um caracol pode dormir se não for perturbado, em dias?

As respostas estão no spoiler abaixo:

Spoiler Revelar

1. Mozar nasceu em 1756.

2. O Rio Nilo tem 6738 quilômetros.

3. O números de vezes que raios atingem a Terra por minuto, 6000.

4. Os raios de sol demoram 492 segundos para atingirem a Terra.

5. O diâmetro da Lua é 3475 km.

6. Existem 13092 facas, garfos e colheres na Casa Branca.

7. 6000 línguas ativamente faladas no mundo.

8. O período de gestação da elefante asiática é de 645 dias.

9. 365000 gravidezes humanas.

10. Um caracol pode dormir 1095 dias se não for incomodado.

É muito raro que alguém responda 90% das perguntas corretamente, isto é, que acerte 9 dentre as 10. A maioria é muito confiante, a ponto de escolherem intervalos que são muito estreitos.

As pessoas podem aplicar demais no mercado de ações por excesso de confiança; um gerente pode ser bem-sucedido em fazer projeções de ganho a curto prazo, mas ser ruim em projeções a longo prazo por causa do excesso de confiança que desenvolveu. 

Alguns negociadores iniciantes, ao fazerem a análise da negociação e tentarem prever uma zona de possível acordo, preveem zonas que são muito estreitas. Isso limita suas habilidades de chegarem a um acordo e serem criativos ao ponto de virem com uma solução que satisfaça ambas as partes.

Mas talvez, você esteja se perguntando: bem, excesso de confiança não é na realidade uma coisa boa? Não é bom para um gerente ser supremamente confiante para que ele ou ela possa persuadir a equipe a fazer mais do que elas pensavam ser possível?

Quando falamos em tomada de decisão, é quando o excesso de confiança é um problema. É aí que você precisa ser realista. É aí que você precisa procurar por evidências que não se confirmam. No entanto, uma vez que você tomou a decisão e está implementando-a, você pode colocar o chapéu do otimismo e tentar persuadir pessoas a fazerem mais do que eles pensaram ser possível.

O desafio em tomada de decisão é que isso está particularmente relacionado com a busca de evidências que não se confirmam, que desafiam seu pensamento. 

Nós todos caímos na armadilha de tentar encontrar evidências que se confirmam.

Se você não acredita nisso, escreva os próximos três números da sequência e me diga qual a regra em que pensei:

2, 4, 6, _, _, _.

*Este é apenas um teste para nos mostrar o quanto somos conduzidos por evidências. Acompanhe o restante no spoiler.

Spoiler Revelar

A primeira evidência que notamos é que temos números pares, então fazemos a sequência: 2, 4, 6, 8, 10 e 12. E dizemos a regra: "Temos uma sequência em que os números aumentam de dois em dois."

Mas eu lhe digo, você ainda está errado.

Poderíamos dizer também: "Bom, 6 é igual a 4+2, o que significa que a partir do terceiro número o seguinte é a soma dos dois anteriores". E teríamos a sequência: 2, 4, 6, 10, 16, 26.

Esta ainda não é a regra.

A regra é simples: os números vão aumentando.

É muito difícil para a mente humana focar em evidências que não se confirmam. Nós automaticamente gravitamos para as evidências que se confirmem. Nos apegamos à elas e depositamos nossa confiança nelas. Cuidado, isso pode estreitar suas opções!

Muitos grandes líderes são aqueles que estão cercados de pessoas que desafiam seus próprios pensamentos e testam seus pensamentos, em vez de pessoas que simplesmente concordam com qualquer coisa que o líder proponha.