16-03-2017, 08:37 PM
(Esta publicação foi modificada pela última vez: 16-03-2017, 08:57 PM por Monarca.)
ANCORAGEM - Quem deve sugerir o primeiro preço?
Nós ancoramos em um valor inicial quando estimamos o valor de objetos incertos.
Vamos fazer um experimento:
Pense nos últimos três dígitos do seu telefone, adicione 400 ao número. Anote o total.
Átila, o Huno, foi um dos mais temidos conquistadores da História. Ele foi finalmente derrotado, depois de Cristo. A minha pergunta é: ele foi derrotado antes ou depois do número que você anotou, presumindo que o número seja um ano D.C. ?Anote a palavra antes ou depois.
Então, finalmente, anote o ano, quando Átila, o Huno, foi derrotado.
Não use o Google para obter respostas.
Os resultados são geralmente esses:
Spoiler Revelar
Então, é disso que se trata ancoragem. O que seu número de telefone tem a ver com o ano em que Átila, o Huno, foi derrotado? Nada, mas mesmo assim, nós ancoramos. Nós estabelecemos isso, um número aleatório quando nós tentamos lidar com uma questão incerta, como o ano em que Átila, o Huno, foi derrotado. E não são apenas as pessoas comuns que caem nessa armadilha ou ferramenta.
Especialistas também o fazem. Por exemplo, eu tenho um experimento feito com dois grupos de cirurgiões especializados em doença de pulmão. E então, o pesquisador descreveu os sintomas de alguém que pode ter uma doença de pulmão e foi a um dos grupos de pneumologistas. E basicamente perguntou a eles quais são as chances dessa pessoa de ter uma doença pulmonar, maiores ou menores que uma probabilidade aleatória escolhia pelo pesquisador. Vamos dizer maiores ou menores que 25%. E então o pesquisador pediu para que os médicos escrevessem, quais eram as chances que eles achavam dessa pessoa ter uma doença pulmonar. Depois o pesquisador foi até o segundo grupo de médicos. Mesmos sintomas. E perguntou a eles, vocês acham que as chances da pessoa ter uma doença pulmonar são maiores ou menores? E então selecionou outra probabilidade aleatória.
Os dois grupos separados de médicos se agarraram a essa probabilidade aleatória. Vamos supor que a primeira probabilidade aleatória foi 25 %. As respostas eram próximas a 25 % quando eles tiveram que prever as chances de uma pessoa ter doença pulmonar.
Com o segundo grupo, vamos dizer que a probabilidade aleatória era 50 %. A probabilidade que eles escolheriam girava em torno de 50 %. Então mesmo com especialista como esses médicos, a armadilha da ancoragem é comum. Agora, qual é a relação disso com a negociação?
Bem, uma das questões mais importantes com que você se depara em qualquer negociação é: quem sugere o primeiro preço? Se você está negociando comigo, você gostaria que eu sugerisse o primeiro preço, ou você gostaria de sugerir o primeiro preço?
A sabedoria convencional diz para sempre deixar que o outro lado sugira o primeiro preço. Mas o que a ancoragem diz?
Você deve seguir a sabedoria convencional quando você está lidando com a venda de alguma coisa, em que o valor é muito incerto. Porque, se a outra parte sugerir o primeiro preço, essa é uma maneira de obter informação sobre o verdadeiro valor. Mas, por outro lado, se você está vendendo algo em que tem certeza do valor, então você deve sugerir o primeiro preço e tentar ancorar o outro lado ao seu, seja ele um preço alto ou baixo.
Se ambas as partes são experientes e nenhum deles quer sugerir o primeiro preço, troque informação. Nenhuma das partes fará uma proposta ou uma contraproposta. Mas ao invés disso, você tenta trazer os fatos que podem ser relevantes ao valor do que está sendo vendido. Ao final, vocês poderão chegar a um consenso.
Em tudo dai graças.
