05-03-2017, 02:18 PM
[Continuação]
O que você deve fazer é perguntar o por quê ele não pode ceder nesta condição e, a partir daí, vocês podem procurar uma solução.
Por exemplo, o comprador pode precisar do carro para se deslocar ao trabalho.
E você nota que o trabalho do comprador fica no meio da rota para o seu trabalho. A solução é simples: dê carona a ele durante estas três semanas, enquanto você vai ao trabalho. Negócio fechado.
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TÁTICAS
Entenda o seu poder
A maior fonte de poder em uma negociação é a informação. Portanto, faça diversas perguntas ao outro lado, sem se esquecer de ouvir cuidadosamente as respostas. A maioria das pessoas relacionam a negociação com a persuasão, com o ato de tentar convencer alguém a fazer o que você quer, enquanto que os bons negociadores, embora possam ser persuasivos, procuram questionar e colher informações para analisar sua posição e seu interesse.
Se você está em posição de fraqueza, isto é, se sua melhor alternativa caso o acordo não dê certo é algo ruim, fique quieto; porém, se você tem boas alternativas caso o acordo não dê certo, use isso ao seu favor. Veja o diálogo abaixo:
Diretor da Ford: "Precisamos de uma redução no preço das peças; se não estiver disposto a isso, temos 5 outros fornecedores na sala de espera, que gostariam de fazer negócio comigo."
Veja como a "melhor alternativa" do diretor da Ford é algo poderoso, que pode influenciar e muito na decisão do fornecedor que está negociando neste momento.
Fornecedor: "Eu forneço peças a vocês a vários anos. Sou seu parceiro nas pesquisas por novos produtos e componentes. Vocês podem confiar em nós; nosso produto é mais caro, mas de ótima qualidade. Se você der uma chance aos outros fornecedores, pode não receber o produto dentro do prazo".
Repare como o fornecedor, através desta fala, enfraqueceu o outro lado.
Se você tem um bom poder/uma boa alternativa (como o diretor da Ford), pode optar por comentá-lo(a) durante a negociação. Se você está em uma posição de fraqueza, sem boas alternativas, fique quieto.
Recapitulando:
1. Entenda o seu poder.
2. Colha informações da outra parte.
3. Enfraqueça o poder da outra parte (como fez o fornecedor).
4. Se fortaleça.
Colocar-se no lugar da outra parte
Tente prever o que a outra parte pode fazer durante a negociação. Se ela pode barganhar diante de alguma condição que você busca (como no caso da venda do carro), se ela já teve problemas com a sua empresa, se ela gosta de conversar informalmente antes de negociar ou se vai direto ao ponto, quanto que ela tá disposta a pagar, por quanto ela quer vender, etc.
Tente prever o que a outra parte pode fazer durante a negociação. Se ela pode barganhar diante de alguma condição que você busca (como no caso da venda do carro), se ela já teve problemas com a sua empresa, se ela gosta de conversar informalmente antes de negociar ou se vai direto ao ponto, quanto que ela tá disposta a pagar, por quanto ela quer vender, etc.
Desvalorização reativa
Algumas pessoas, quando entram em uma negociação, assumem que há uma quantidade de dinheiro fixa a ser distribuída entre ambas as partes.
É como uma queda de braço, em que uma parte se valoriza, desvalorizando a outra.
Isto faz parte de um conceito chamado desvalorização reativa. Basicamente, diz respeito ao fato de, em uma negociação, se observamos a outra parte como um competidor, acabamos reagindo às suas propostas, desvalorizando-as. Se eu apresentasse um acordo de paz entre USA e Rússia, escrito por Gorbachev, os americanos rejeitariam, provavelmente sem nem analisar. Mas se eu pegasse o mesmo acordo, e falasse que era do Ronald Reagan, o jogo seria diferente.
Se você assumir que não há competição e não há conflitos de interesse, pode ir para a frente e para trás, e expandir a pizza, agregando mais valor ao acordo.
Em tudo dai graças.
