O mínimo que você precisa saber sobre negociações

**Monarca** · 18-10-2016, 05:29 PM

PLANEJAMENTO

Antes de começar a planejar uma negociação você tem que responder à seguinte pergunta: "eu devo negociar?"

Veja que, a princípio, o que você tem que fazer é analisar os riscos e os benefícios em se fazer uma proposta, seja na compra de um carro ou em um pedido de aumento salarial. Considere aqui, também, as suas habilidades; avalie-se se está pronto para fazer ou recusar uma oferta sem gaguejar ou sem "ceder à pressão" da outra parte.

Depois, certifique-se se você está uma negociação baseada em posição ou em interesse. Negociações baseadas em posições geralmente focam "naquilo que queremos", enquanto que as que tem por base o interesse focam "no por que queremos aquilo". É evidente que, conforme a dinâmica do processo, haverá momentos em que estará negociando por posição, enquanto outros por interesse, dentro de uma mesma negociação.

Complicado? Sim? Pois bem, vamos analisar este conceito com a ajuda de uma pizza de anchovas.

[Image: pizza-de-aliche-1341526755345_956x500.jpg]

Vamos supor que você é pai de dois filhos, e tenha comprado a pizza para eles comerem, uma vez que você já esta com o bucho cheio de petiscos e cachaça depois de uma longa tarde no bar. Obviamente, os teus dois filhos querem a pizza, e você tem que tomar a decisão de dividi-lá, se não quer assistir uma disputa sangrenta em que aquele que não morrer fica com a pizza.

Qual decisão você tomaria? Com certeza, você dividiria a pizza ao meio e os seus dois filhos sairiam ganhando.

É claro que não há nada de errado nisso, afinal todos saíram ganhando: os seus dois filhos tem pizza e você tem sossego. Parabéns, você acabou de concluir uma negociação baseada em posição ("o que eles querem").

Mas se, em algum momento, você perguntasse para cada um de seus filhos o porquê de eles quererem a pizza, poderia criar uma situação real em que ambas as partes saem ganhando: o seu filho mais novo gosta das anchovas (que ficam no centro da pizza), enquanto que o mais velho, gosta da borda. Então, daríamos ao mais novo o centro da pizza, e ao mais velho a parte mais perto da borda.

Neste caso, você teria solucionado o mesmo problema, de forma diferente. É fácil perceber que a satisfação das partes seria muito superior na situação 2 (negociação por interesse) do que na situação 1 (negociação por posição), e é isso que torna este conceito algo tão importante.

Recapitulando:

Negociação por posição: "O que você quer?".

-Tem mais chance de criar impasses.

-Mais difícil de se chegar a um acordo.

-Pode criar situações em que ambas as partes ganham.

Negociação por interesse: "Por que você quer isso?"

-Tem mais chance de se chegar a um acordo.

-Pode criar situações reais de ganha-ganha (eu consigo o que eu quero sem tirar o que você quer).

Que sigamos, então, para a próxima pergunta: "Estou em uma negociação que busca a formação de um acordo ou uma resolução de conflitos?"

Responder à essa pergunta não é uma tarefa muito difícil, mas, acredite, é importante.

Quando nos focamos na formação de um acordo temos a tendência de olhar para o futuro, procurando encontrar os benefícios e malefícios de cada decisão; de nos basearmos em interesse; de ver a outra parte como uma auxiliar na busca por uma alternativa que alegre a ambos. Quando nos focamos na resolução de um conflito, temos a tendência de olhar para o passado, procurando encontrar as razões para se inocentar e/ou culpar a outra parte; de nos basearmos em posição; de ver a outra parte como uma adversária.

Saiba para que "guerra" você está indo.

ANALISANDO O PLANEJAMENTO DA VENDA DE UM CARRO

Talvez você tenha chegado até aqui se perguntando: "Beleza, mas cade as técnicas de negociação?". Não quero te desanimar, mas isso vai ficar para uma segunda parte. Concentremo-nos, por enquanto, no planejamento.

Analise a situação abaixo, que servirá de alicerce para alguns conceitos (preço de reserva, preço provável e preço alvo):

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O VENDEDOR

Você tem um gol 2010 e quer vendê-lo por 16 mil reais, para comprar uma Honda Civic 2014 de 50 mil reais; você já tem 38 mil reais, resultado de suas economias do passado. Você só entregará o carro ao comprador depois de três semanas após a compra, porque você vai precisar deste tempo para que o Honda Civic chegue à sua casa. Se você não conseguir vender o gol por pelo menos 13 mil reais, você venderá o seu veículo para o seu irmão por 12 mil reais.

Para não causar confusão, vamos organizar as coisas através de alguns conceitos:

-Qual o seu preço de reserva?

Você não vende por menos de 13 mil reais.

-Qual o preço mais provável?

De acordo com suas pesquisas nos classificados, é 14,5 mil reais

-Qual o seu preço alvo?
Você gostaria de vender o carro por 16 mil reais.

Condições:
-Você precisa de 12 mil reais para poder comprar o Honda Civic. (Como vendedor, você deve se questionar sobre o porquê de estar negociando)
-Você precisa de um prazo de 3 semanas para entregar o Gol, após a compra. (Como vendedor, você deve se questionar sobre as questões mais importantes na venda; neste caso, é o prazo. A partir disso você pode traçar estratégias para caso a outra pessoa não queira contribuir com esta condição)

O COMPRADOR
O comprador é o Barãozin, doutor em sovinagem pelo Instituto Lula. Analisemos suas anotações:

-Qual o seu preço de reserva?

Ele não compra se custar mais de 15 mil.

-Qual o preço mais provável?

De acordo com pesquisas dele nos classificados, é 14,5 mil reais

-Qual o seu preço alvo?
Ele gostaria de comprar o carro por 12 mil reais.

Podemos concluir através destes dados que a zona de possível acordo é entre 13 mil reais (o mínimo que o vendedor aceita) e 15 mil reais (o máximo que o comprador aceita pagar).

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Tudo bem. Você e o comprador chegaram a um acordo: 14 mil reais. Agora, você tem que explicar a condição do prazo.

Neste momento, o comprador vai ter duas opções:
1. Dizer "não tem problema" - que é a pior opção possível para ele, e a melhor para você, que é o vendedor.
2. Usar isso como uma barganha para tentar baixar o preço, independente se o prazo é ou não importante para ele - opção mais inteligente para o comprador.

O comprador diz: "Não posso ceder à essa condição."

E você, o que faria?

[Continua na parte 2]

**Velho Gangster** · 23-02-2017, 06:03 PM

Up e monarca manda ae a parte 2 pra nós. Big Grin

**Solomon** · 28-02-2017, 01:23 PM

Acompanhando

**destruidor** · 05-03-2017, 01:53 PM

Para se dar bem em negociações, se coloque na posição da outra pessoa e veja o que é importante, ou qual valor, seria bom para ela.

Faça uma proposta pensando no seu lado e no dela, mas na negociação, de enfase maior nas vantagens que ela terá(mesmo que vc tenha muitas, ou até mais que ela).

**Monarca** · 05-03-2017, 02:18 PM

[Continuação]

O que você deve fazer é perguntar o por quê ele não pode ceder nesta condição e, a partir daí, vocês podem procurar uma solução.

Por exemplo, o comprador pode precisar do carro para se deslocar ao trabalho.

E você nota que o trabalho do comprador fica no meio da rota para o seu trabalho. A solução é simples: dê carona a ele durante estas três semanas, enquanto você vai ao trabalho. Negócio fechado.

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TÁTICAS

Entenda o seu poder

A maior fonte de poder em uma negociação é a informação. Portanto, faça diversas perguntas ao outro lado, sem se esquecer de ouvir cuidadosamente as respostas. A maioria das pessoas relacionam a negociação com a persuasão, com o ato de tentar convencer alguém a fazer o que você quer, enquanto que os bons negociadores, embora possam ser persuasivos, procuram questionar e colher informações para analisar sua posição e seu interesse.

Se você está em posição de fraqueza, isto é, se sua melhor alternativa caso o acordo não dê certo é algo ruim, fique quieto; porém, se você tem boas alternativas caso o acordo não dê certo, use isso ao seu favor. Veja o diálogo abaixo:

Diretor da Ford: "Precisamos de uma redução no preço das peças; se não estiver disposto a isso, temos 5 outros fornecedores na sala de espera, que gostariam de fazer negócio comigo."

Veja como a "melhor alternativa" do diretor da Ford é algo poderoso, que pode influenciar e muito na decisão do fornecedor que está negociando neste momento.

Fornecedor: "Eu forneço peças a vocês a vários anos. Sou seu parceiro nas pesquisas por novos produtos e componentes. Vocês podem confiar em nós; nosso produto é mais caro, mas de ótima qualidade. Se você der uma chance aos outros fornecedores, pode não receber o produto dentro do prazo".

Repare como o fornecedor, através desta fala, enfraqueceu o outro lado.

Se você tem um bom poder/uma boa alternativa (como o diretor da Ford), pode optar por comentá-lo(a) durante a negociação. Se você está em uma posição de fraqueza, sem boas alternativas, fique quieto.

Recapitulando:

1. Entenda o seu poder.

2. Colha informações da outra parte.

3. Enfraqueça o poder da outra parte (como fez o fornecedor).

4. Se fortaleça.

Colocar-se no lugar da outra parte
Tente prever o que a outra parte pode fazer durante a negociação. Se ela pode barganhar diante de alguma condição que você busca (como no caso da venda do carro), se ela já teve problemas com a sua empresa, se ela gosta de conversar informalmente antes de negociar ou se vai direto ao ponto, quanto que ela tá disposta a pagar, por quanto ela quer vender, etc.

Desvalorização reativa

Algumas pessoas, quando entram em uma negociação, assumem que há uma quantidade de dinheiro fixa a ser distribuída entre ambas as partes.

É como uma queda de braço, em que uma parte se valoriza, desvalorizando a outra.

Isto faz parte de um conceito chamado desvalorização reativa. Basicamente, diz respeito ao fato de, em uma negociação, se observamos a outra parte como um competidor, acabamos reagindo às suas propostas, desvalorizando-as. Se eu apresentasse um acordo de paz entre USA e Rússia, escrito por Gorbachev, os americanos rejeitariam, provavelmente sem nem analisar. Mas se eu pegasse o mesmo acordo, e falasse que era do Ronald Reagan, o jogo seria diferente.

Se você assumir que não há competição e não há conflitos de interesse, pode ir para a frente e para trás, e expandir a pizza, agregando mais valor ao acordo.

**Monarca** · 05-03-2017, 02:20 PM

A parte acima é uma parte da parte 2. Tava nos meus rascunhos.

Fiquei procrastinando e me esqueci de escrever o resto. Vou ver se ajeito tudo em até 2 semanas.

**Monarca**

ANCORAGEM - Quem deve sugerir o primeiro preço?

Nós ancoramos em um valor inicial quando estimamos o valor de objetos incertos.

Vamos fazer um experimento:

Pense nos últimos três dígitos do seu telefone, adicione 400 ao número. Anote o total.

Átila, o Huno, foi um dos mais temidos conquistadores da História. Ele foi finalmente derrotado, depois de Cristo. A minha pergunta é: ele foi derrotado antes ou depois do número que você anotou, presumindo que o número seja um ano D.C. ?Anote a palavra antes ou depois.

Então, finalmente, anote o ano, quando Átila, o Huno, foi derrotado.

Não use o Google para obter respostas.

Os resultados são geralmente esses:

Spoiler Revelar

Então, é disso que se trata ancoragem. O que seu número de telefone tem a ver com o ano em que Átila, o Huno, foi derrotado? Nada, mas mesmo assim, nós ancoramos. Nós estabelecemos isso, um número aleatório quando nós tentamos lidar com uma questão incerta, como o ano em que Átila, o Huno, foi derrotado. E não são apenas as pessoas comuns que caem nessa armadilha ou ferramenta.

Especialistas também o fazem. Por exemplo, eu tenho um experimento feito com dois grupos de cirurgiões especializados em doença de pulmão. E então, o pesquisador descreveu os sintomas de alguém que pode ter uma doença de pulmão e foi a um dos grupos de pneumologistas. E basicamente perguntou a eles quais são as chances dessa pessoa de ter uma doença pulmonar, maiores ou menores que uma probabilidade aleatória escolhia pelo pesquisador. Vamos dizer maiores ou menores que 25%. E então o pesquisador pediu para que os médicos escrevessem, quais eram as chances que eles achavam dessa pessoa ter uma doença pulmonar. Depois o pesquisador foi até o segundo grupo de médicos. Mesmos sintomas. E perguntou a eles, vocês acham que as chances da pessoa ter uma doença pulmonar são maiores ou menores? E então selecionou outra probabilidade aleatória.

Os dois grupos separados de médicos se agarraram a essa probabilidade aleatória. Vamos supor que a primeira probabilidade aleatória foi 25 %. As respostas eram próximas a 25 % quando eles tiveram que prever as chances de uma pessoa ter doença pulmonar.

Com o segundo grupo, vamos dizer que a probabilidade aleatória era 50 %. A probabilidade que eles escolheriam girava em torno de 50 %. Então mesmo com especialista como esses médicos, a armadilha da ancoragem é comum. Agora, qual é a relação disso com a negociação?

Bem, uma das questões mais importantes com que você se depara em qualquer negociação é: quem sugere o primeiro preço? Se você está negociando comigo, você gostaria que eu sugerisse o primeiro preço, ou você gostaria de sugerir o primeiro preço?

A sabedoria convencional diz para sempre deixar que o outro lado sugira o primeiro preço. Mas o que a ancoragem diz?

Você deve seguir a sabedoria convencional quando você está lidando com a venda de alguma coisa, em que o valor é muito incerto. Porque, se a outra parte sugerir o primeiro preço, essa é uma maneira de obter informação sobre o verdadeiro valor. Mas, por outro lado, se você está vendendo algo em que tem certeza do valor, então você deve sugerir o primeiro preço e tentar ancorar o outro lado ao seu, seja ele um preço alto ou baixo.

Se ambas as partes são experientes e nenhum deles quer sugerir o primeiro preço, troque informação. Nenhuma das partes fará uma proposta ou uma contraproposta. Mas ao invés disso, você tenta trazer os fatos que podem ser relevantes ao valor do que está sendo vendido. Ao final, vocês poderão chegar a um consenso.

**Monarca**

Amanhã postarei sobre "O excesso de confiança". Estou postando os textos mais na íntegra porque acredito que estas são as partes mais interessantes do tópico; mais úteis. De qualquer forma, as partes mais importantes estão negritadas.

**Monarca** · 17-03-2017, 09:36 AM

O EXCESSO DE CONFIANÇA

Uma prova simples de excesso de confiança é que você e eu somos muito confiantes de que nossos julgamentos estão corretos. Vamos fazer um teste de excesso de confiança, em que lhe farei 10 perguntas e você terá que definir o intervalo em que se encontra a resposta, de modo que tenha 90% de certeza. Suponha que você será mais bem-sucedido se aproximar-se mais da resposta correta, e não definindo um intervalo de 0 a 1 bilhão. Vamos lá!

[Não consulte o Google]

1. Em que ano nasceu Mozart? [Defina um intervalo, do ano x ao ano y].

2. Qual o comprimento (em km) do Rio Nilo?

3. Quantos raios atingem a Terra, a cada minuto?

4. Qual o tempo que leva para os raios atingirem a Terra, em segundos?

[b]5. Qual o diâmetro da Lua?[/b]

6. Qual o número de facas, garfos e colheres na Casa Branca?
7. Qual o número de línguas ativamente faladas no mundo?
8. Qual o período de gestação, em dias, de uma elefante asiática?
9. Qual o número de concepções, o número de gravidezes que acontecem todos os dias no mundo?
10. E finalmente, qual o período de tempo que um caracol pode dormir se não for perturbado, em dias?

As respostas estão no spoiler abaixo:

Spoiler Revelar

É muito raro que alguém responda 90% das perguntas corretamente, isto é, que acerte 9 dentre as 10. A maioria é muito confiante, a ponto de escolherem intervalos que são muito estreitos.

As pessoas podem aplicar demais no mercado de ações por excesso de confiança; um gerente pode ser bem-sucedido em fazer projeções de ganho a curto prazo, mas ser ruim em projeções a longo prazo por causa do excesso de confiança que desenvolveu.

Alguns negociadores iniciantes, ao fazerem a análise da negociação e tentarem prever uma zona de possível acordo, preveem zonas que são muito estreitas. Isso limita suas habilidades de chegarem a um acordo e serem criativos ao ponto de virem com uma solução que satisfaça ambas as partes.

Mas talvez, você esteja se perguntando: bem, excesso de confiança não é na realidade uma coisa boa? Não é bom para um gerente ser supremamente confiante para que ele ou ela possa persuadir a equipe a fazer mais do que elas pensavam ser possível?

Quando falamos em tomada de decisão, é quando o excesso de confiança é um problema. É aí que você precisa ser realista. É aí que você precisa procurar por evidências que não se confirmam. No entanto, uma vez que você tomou a decisão e está implementando-a, você pode colocar o chapéu do otimismo e tentar persuadir pessoas a fazerem mais do que eles pensaram ser possível.

O desafio em tomada de decisão é que isso está particularmente relacionado com a busca de evidências que não se confirmam, que desafiam seu pensamento.

Nós todos caímos na armadilha de tentar encontrar evidências que se confirmam.

Se você não acredita nisso, escreva os próximos três números da sequência e me diga qual a regra em que pensei:

2, 4, 6, _, _, _.

*Este é apenas um teste para nos mostrar o quanto somos conduzidos por evidências. Acompanhe o restante no spoiler.

Spoiler Revelar

É muito difícil para a mente humana focar em evidências que não se confirmam. Nós automaticamente gravitamos para as evidências que se confirmem. Nos apegamos à elas e depositamos nossa confiança nelas. Cuidado, isso pode estreitar suas opções!

Muitos grandes líderes são aqueles que estão cercados de pessoas que desafiam seus próprios pensamentos e testam seus pensamentos, em vez de pessoas que simplesmente concordam com qualquer coisa que o líder proponha.



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